Як українським експортерам покращити позиціонування на ринку ЄС: рекомендації експерта по підсумках Biofach 2026

Днями відбулася підсумкова зустріч організаторів, донорів та учасників Національного павільйону України в рамках міжнародної виставки органічної продукції Biofach 2026, що пройшла з 10 по 13 лютого 2026 року в Нюрнберзі (Німеччина). Під час зустрічі сторони обговорили результати виставки та поділилися рекомендаціями щодо участі в майбутніх галузевих міжнародних подіях.

Ключовим в обговоренні став виступ Чарльза Мордрета, консультанта з міжнародних прав у рамках швейцарської програми просування імпорту SIPPO, який брав активну участь в організації та супроводі Національного павільйону України. Експерт надав оцінку участі українських виробників та поділився практичними рекомендаціями щодо подальшого розвитку та виходу на міжнародні ринки.

«Хочу відзначити відмінну командну роботу – як самих учасників, так і організаторів стенду. Все було на високому професійному рівні: і конференція, і презентації, і робота з пресою, і активність у соціальних мережах. Це справді дуже вражає! У багатьох країнах, які підтримує SIPO, такого рівня організації не було», - відзначив у вступному слові  Чарльз Мордрет.

Спікер представив презентацію, в якій детально проаналізував важливі аспекти, які варто враховувати українським експортерам під час підготовки, в ході та після участі у виставці, а також тенденції на органічному ринку ЄС та позицій в ньому українських виробників.

Пропонуємо до вашої уваги ключові тези з виступу Чарльза Мордрета.

Ефективний Follow-up: подальша комунікація надважлива

Передусім експерт наголосив на важливості системного follow-up (подальшої комунікації) після виставки. Спікер відзначив, що, згідно зі статистикою, більшість компаній роблять підготовку до виставки (каталоги, зразки, матеріали), але ігнорують подальшу роботу з контактами.

• 80% продажів вимагають в середньому 5 подальших follow-up після першої зустрічі.
• 50% продавців не зв'язуються з потенційним клієнтом після першого контакту.
• 75% компаній не мають структурованого процесу подальших контактів.
• компанії, які використовують систему подальших контактів, на 9% частіше перевищують свої цілі продажів.

«Зазвичай follow-up починається ще під час виставки і активно триває протягом перших тижнів після її закінчення», - підкреслив Чарльз Мордрет.

Ключові етапи follow-up:

1. Надіслати перші листи протягом 2–3 тижнів після виставки.
2. Внести контакти у базу даних та сортувати за пріоритетністю, де:

• "A" – Пріоритетні ліди: сильна відповідність та конкретний потенціал; потребують негайного та цілеспрямованого подальшого спілкування.
• "B" – Ліди із середнім потенціалом: релевантні, але ще не зрілі; потребують роз'яснень, підтримки.
• "C" – Ліди з низьким потенціалом: немає чіткого наступного кроку або слабка відповідність; зберегти на майбутнє.

3. Відслідковувати результати участі.

Типові помилки:

• затримка з відповіддю,
• надсилання загальних листів без персоналізації,
• повільна реакція на запити,
• відсутність прямих відповідей на питання покупців,
• велика кількість неорганізованих контактів.

Подальша робота з пріоритетними контактами

• Кожне повідомлення має бути персоналізоване
• Чітко та швидко надсилайте відсутню інформацію.
• Запропонуйте один конкретний наступний крок.
• Будьте прозорими щодо вашої пропозиції та продуктів. Будьте наполегливими, але актуальними.
• Для укладення угоди необхідно 4–7 контактів з покупцем.

Інформація, яку потенційні покупці очікують після виставки:

• Точний опис продукту
• Фотографії продукту
• Орієнтовна цінова пропозиція
• Річна пропускна здатність
• Період поставок / сезонність
• Можливі терміни поставки
• Експортні рекомендації
• Сертифікати
• Прямі контактні дані

Ринок органічної продукції в ЄС

Наступним блоком презентації Чарльза Мордрета став аналіз стану ринку органічної продукції в Європі та ролі в ньому України.

Експерт відзначив, що, за даними FiBL, у 2024 році обсяг продажів органічної продукції в Європі склав 58 млрд євро, що свідчить про поступове зростання ринку.

• Німеччина залишалася найбільшим ринком Європи з обсягом 17,0 млрд євро.
• За нею – Франція, з обсягом 12,2 млрд євро та Італія з обсягом 5,2 млрд євро.
• Швейцарія зафіксувала найвище споживання органічної продукції на душу населення у світі – 481 євро на людину.

Позиція України на ринку органічної продукції:

• Україні - 3-й найбільший експортер органічної продукції до Європи,
• 93% експорту йде до ЄС (84% - безпосередньо до ЄС)
• Серед основних імпортерів ЄС – Нідерланди, Німеччина та Австрія
• Україна є провідним постачальником органічного зерна до ЄС

Тенденції:

• Розрив між попитом і пропозицією: споживчий попит зростає швидше, ніж кількість виробників органічної продукції, яка наразі становить 490 000 фермерів на 19,6 мільйонах гектарів (навіть демонструючи незначне зменшення)
• Це створює можливості для українських компаній, за умови: надійного постачання, стабільної якості, простежуваності та належної документації

Ланцюг викликів для постачальників до ЄС

• Регіональні відмінності у виробництві та споживанні
• Вплив кліматичних змін на врожайність
• Геополітичний тиск посилює увагу до логістики та надійності поставок
• Інфляція цін на продукти харчування дуже тисне на ціноутворення на органічну продукцію
• Нормативні та законодавчі обмеження для виходу на ринок ЄС: вимоги стають суворішими (завершення процесу еквівалентності з повними стандартами ЄС, обов’язкове електронне свідоцтво про походження (e-COI) у Traces, посилене тестування на залишки пестицидів тощо).

«Україна має гарні можливості для посилення своїх позицій на ринку ЄС, якщо компанії зможуть відповідати суворішим вимогам та очікуванням покупців», - підкреслив спікер.

Ключові тренди на Biofach 2026

У своїй презентації експерт поділився аналізом тенденцій, які окреслилися під час виставки, акцентувавши на наступних аспектах:

• Органік перестає бути нішевим продуктом.
• Тільки органічності недостатньо: продукти потребують чіткішої комерційної значущості, функціональності або диференціації
• Зростає значення сталості та простежуваності продукту
• Попит на менш перероблені – більш зрозумілі продукти - збільшується.
• Упаковка, маркування та джерела походження продукції перевіряються суворіше.

Тенденції щодо дистрибуції та ланцюга постачання

• Дискаунтери та супермаркети залишаються домінуючими каналами.
• Спеціалізовані органічні магазини відновлюють частку ринку.
• Покупці все частіше вимагають одночасно обсягів поставок і наявність сертифікації.
• Експортери зіштовхуються з конкуренцією через private label, продукти з маркуванням «без пестицидів» та «локального походження».

Висновок: для виходу на ринок потрібне більш чітке позиціонування та стратегія роботи з каналами збуту.

Перспективи для України та рекомендації для виробників

На завершення презентації спікер поділився своїм баченням щодо переваг української органічної продукції на ринку ЄС, та рекомендаціями для українських органічних виробників.

«Україна все більше асоціюється з інноваціями, простежуваністю та надійністю», - підкреслив спікер, назвавши сегменти української продукції, яка користується високим попитом на ринку ЄС.  

• Зернові: кукурудза, пшениця, соєві боби
• Олійні: соняшникова макуха/шрот, ріпак, лляне насіння
• Нішеві культури: просо, гречка
• Продукти з доданою вартістю: ягоди, мед, оброблені харчові продукти, молочні продукти

«Перевага України також в географічній близькості до ЄС - порівняно з Азією та Південною Америкою», - відзначив експерт.

Серед рекомендацій до українських експортерів, Чарльз Мордрет виділив наступні:

• Чіткіше позиціонування
• Більш сфокусоване повідомлення
• Покращені матеріали та документація
• Кращий таргетинг правильних покупців і каналів
• Легші та менш ризиковані перші кроки для покупця
• Більш дисциплінований follow-up після виставки
• Чіткіше подання простежуваності, походження та надійності у комерційній презентації
• Більш сфокусована підготовка до майбутніх виставок

Висновок

• Українські компанії мають усі передумови для успішного виходу на ринок ЄС.
• Ключовими умовами залишаються системна робота з покупцями, чітке позиціонування та диференціація продуктів, відповідність європейським стандартам і продумана стратегія роботи з каналами збуту.
• Виконання цих рекомендацій дозволить не лише підвищити конкурентоспроможність, а й зміцнити репутацію українських виробників на міжнародній арені.

__

Після презентації українські експортери поділилися своїми враженнями щодо участі у виставці. Детальніше про них – у наших наступних матеріалах.