«Ягідникам варто акцентуватись на сегменті B2B та освоєнні далеких ринків, аж до Австралії» – Ірина Кухтіна

Про глобальні тенденції світового ринку заморожених ягід та стратегічні виклики для України розповіла Ірина Кухтіна, президентка Асоціації «Ягідництво України», під час круглого столу «Розвиток ягідництва в Україні: виклики та перспективи євроінтеграції», що відбувся в лютому за ініціативи Комітету з питань аграрної та земельної політики ВР України.
Експертка проаналізувала структуру попиту та конкуренцію на світовому ягідному ринку, а також обмеження, з якими стикаються екcпортери.

Україна у світовій торгівлі: частка є, але вона крихка
За словами Ірини Кухтіної, якщо оцінювати позиції України у сегменті заморожених фруктів та ягід, картина неоднорідна.
• У Польщі, яка виступає європейським хабом із реекспорту та переробки, частка української продукції становить близько 24% імпорту.
• У Німеччині - близько 9%.
• У загальному імпорті заморожених фруктів на ринках ЄС – близько 9,5%.
Водночас Польща має 15,8% у світовому імпорті цієї категорії, і частково це також українська сировина, що проходить через польські канали.
Останні три роки демонструють позитивну тенденцію: Україна поступово диверсифікує експорт і зменшує залежність від польського ринку, переходячи до прямих поставок у Францію, Німеччину та інші країни. Проте ця диверсифікація поки що обмежена кількома ключовими культурами насамперед малиною та чорницею.

Головний ринок – не ритейл
Один із ключових меседжів виступу – необхідність правильно розуміти структуру глобального попиту. Так, за словами Ірини Кухтіної, у світі:
• 65% заморожених ягід і фруктів ідуть у глибоку переробку (інгредієнти для харчової промисловості),
• 25% – у сегмент HoReCa,
• лише 10% – у ритейл.

У Німеччині, наприклад, частка HoReCa перевищує 40%, що відображає високий рівень розвитку ресторанного сектору.
Таким чином, потенціал ритейлу обмежений уже структурно. «Саме тому важливим є фокусуватися на глибокій переробці і на сегменті B2B – інгредієнтах для харчової промисловості», – наголосила Кухтіна.
У межах B2B-індустрії заморожені ягоди використовуються у:
• виробництві напоїв, соків і смузі;
• хлібобулочних та кондитерських виробах;
• молочній продукції та морозиві;
• дитячому харчуванні;
• виробництві фруктових наповнювачів.
Вимоги до продукції різняться залежно від сегмента. Для напоїв – найменші специфікації. Для молочної продукції – жорсткі вимоги до фізичної чистоти. Для дитячого харчування – до біологічної та хімічної безпечності.
Це означає різну маржинальність і різний рівень технологічності. І саме тут, за словами експертки, лежить шлях до підвищення доданої вартості.
Цікава паралель: Україна експортує приблизно 104 тис. тонн заморожених ягід і майже аналогічний обсяг соків. Теоретично це відкриває можливість нарощування саме експорту соків і концентратів як більш глибокої переробки.

Проблема №1 – вузький асортимент
Український експорт критично залежить від двох культур – малини та чорниці. Така концентрація створює одразу кілька ризиків:
1. Кліматичний – неврожай одразу б’є по експортних показниках.
2. Ринковий – надмірне «перетягування» частки від Сербії може призвести до пошуку ЄС альтернативних постачальників з міркувань диверсифікації.
3. Ціновий – конкуренція наразі майже повністю базується на ціні.
За останні роки Україна суттєво відібрала частку ринку у Сербія, частково – у Польща. Проте це не означає сталості позицій.

Одна з ключових проблем - дефіцит робочої сили
Конкурентна перевага України значною мірою базувалася на дешевшій робочій силі. Але в умовах демографічної кризи та воєнного часу трудові ресурси стають дефіцитом.
Ірина Кухтіна переконана, що єдиним шляхом збереження конкурентності за дефіциту робочої сили, яка спостерігається нині – є механізований збір, однак він потребує:
• укрупнення площ;
• зміни моделі господарювання;
• переходу від дрібних домогосподарств до більш масштабних виробництв.
«Ми часто чуємо створення нових робочих місць, але проблема в тому, що навіть існуючі робочі місця ми не можемо заповнити».
Експертка акцентує, що важливо розширювати асортимент продукції. Вже сьогодні фермери вже частково замінюють малину (саме через дефіцит робочої сили для ручного збору) на інші культури – обліпиху, шипшину тощо, які можна збирати механізовано.
«Наразі ми граємо в цінову конкуренцію, від чого треба відходити. Треба збільшувати кількість культур», - впевнена Ірина Кухтіна.

Обмежений потенціал малини
Ірина Кухтіна звернула увагу на структурне обмеження: обсяг імпорту замороженої малини в ЄС протягом останніх років залишається стабільним – близько 3 млн тонн. Ринок не демонструє стрімкого зростання.
Зростання українського експорту відбулося переважно за рахунок перерозподілу частки, а не розширення загального «пирога». Відповідно, подальший розвиток потребує диверсифікації продуктів на базі малини – нових форматів переробки та готових рішень.

R&D важливіше за обладнання
Окремий акцент – на ролі технологічної бази. «Україна практично не має власних технологій. Ринки готових продуктів виграє R&D, а не обладнання».
У сегменті морозива, фруктових наповнювачів чи готових продуктів ключовими є:
• рецептури;
• смакові характеристики;
• технологічність;
• стабільність якості.
Україні бракує власної потужної бази харчових технологій. Державні програми підтримки підготовки технологів, навчання за кордоном із поверненням фахівців в Україну могли б суттєво змінити ситуацію.

Далекі ринки: Азія та Австралія
Європейські ринки залишаються висококонкурентними. Тому одним зі стратегічних напрямів може стати географічна диверсифікація.
«Залишаючись лише сировинним експортом, ми дуже залежимо від погоди, саме тому з року в рік експортна виручка в нас сильно відрізняється. Європейські ж ринки, в свою чергу – є високо конкурентними, тому треба дивитися на країни, які є географічно більш віддалені від нас.
Серед потенційних напрямів:
• Індонезія,
• Малайзія,
• Австралія.
«Австралія є показовим прикладом: країна орієнтована на свіжий ринок власного виробництва, а заморожену продукцію для промисловості імпортує – переважно з Чилі та Китаю. Можна намагатися заходити в Австралію, але для цього потрібна державна підтримка з боку промоції та вирішення логістичних питань».

Маркетинг і державна підтримка
Галузі бракує не лише інвестицій в обладнання, а й системної маркетингової підтримки за кордоном. Поточні зусилля асоціації – каталоги, участь у виставках, B2B-заходи – мають обмежений масштаб через невеликі фінансові можливості галузі.
B2C-маркетинг у сегменті готових продуктів є надзвичайно дорогим, і лише небагато українських харчових брендів змогли успішно масштабуватися на зовнішніх ринках.

Висновок: що критично для галузі
Виступ Ірини Кухтіної окреслив кілька системних пріоритетів для українського ягідництва:
1. Перехід від цінової конкуренції до конкуренції продуктом.
2. Фокус на B2B і глибокій переробці.
3. Розширення асортименту культур.
4. Механізація та укрупнення виробництва.
5. Розвиток R&D і підготовка технологів.
6. Географічна диверсифікація експорту.
7. Посилення державної маркетингової підтримки.
Ключове завдання – інтегрувати українське ягідництво у глобальні ланцюги доданої вартості не як постачальника дешевої сировини, а як технологічного партнера харчової індустрії.